Sales training strategy ppt

Richardson Sales Training and Enablement Blog Recentemente li duas estatísticas alarmantes que devem ser um alerta para os líderes de vendas e para os profissionais de aprendizagem e desenvolvimento que eles dependem para manter suas equipes de vendas bem afinados e bem treinados. Apenas 25 dos entrevistados disseram que seus programas de treinamento melhoraram de forma mensurável o desempenho dos negócios. Vinte e cinco por cento Isso significa que 75 dos gerentes seniores McKinsey pesquisados ​​acreditam que seus programas de treinamento não contribuem para o sucesso do negócio. Isso é um ROI inaceitável por qualquer medida, especialmente considerando o dinheiro gasto, tempo longe do trabalho e oportunidades perdidas. Mais da metade dos gerentes de linha acreditam que fechar a função LampD não teria impacto no desempenho do funcionário. Mais de 50 não vêem qualquer valor em LampD Esta é uma notícia séria e condenatória, e não apenas para aqueles em LampD cujos orçamentos e empregos estão em jogo. É um grande problema para os líderes de vendas que estão procurando maneiras de melhorar o desempenho de suas equipes de vendas para aumentar a eficácia das vendas e para impulsionar os resultados do negócio. A maioria dos departamentos LampD nunca trabalhou mais ou tinha mais ferramentas de aprendizagem e tecnologias disponíveis. Então, onde está a desconexão entre capacidade e impacto eu vejo duas causas de raiz. 1) Alinhamento fraco com a estratégia de vendas Por muito tempo, muitos departamentos de treinamento tornaram-se meros compradores de ordens, sendo reativos a pedidos de treinamento de líderes de vendas porque, bem, não é algum tipo de treinamento parte do trabalho. Um líder de vendas, sente-se com seus colegas LampD para discutir sua estratégia, seus objetivos, as métricas que você quer medir Por muito tempo, os líderes de vendas têm pensado em treinamento como a solução para cada tipo de problema de desempenho. Às vezes é, mas nem sempre. Se há falta de conhecimento ou novas habilidades a serem adquiridas, o treinamento pode certamente fazer o truque. Mas o treinamento pode ser inútil se a questão subjacente é expectativas pouco claras, feedback inadequado, má motivação ou qualquer outro host de outros problemas que o treinamento não consertará. Mesmo quando o treinamento é apropriado, se não houver uma compreensão clara das necessidades reais do negócio se theres nenhum alinhamento com estratégia de vendas então não se decepcionar quando você não começa os resultados que você quer. Seus colegas da LampD podem ser especialistas em Psicologia Industrial e Organizacional, eles podem projetar os programas de treinamento mais elegantes, mas se você não colaborar com eles e compartilhar sua visão e estratégia, eles só podem adivinhar quanto aos resultados de negócios que você precisa alcançar. 2) Adotar um treinamento como uma mentalidade de evento Uma mentalidade de evento para o treinamento é pensamento de uma vez-e-feito. Meu cara de vendas da região Oriental é fraco no fechamento, então eu vou mandá-lo para o treinamento e inferno voltar curado. Boa sorte com isso. E quanto ao cara de vendas da região Leste, ele recebe um certificado de conclusão no final de sua última aula de treinamento. Feito, ele pensa, essa caixa está checada. Mas esses certificados podem ter um efeito negativo, reforçando o paradigma que uma vez que alguém termina a classe uma vez que o evento acabou eles têm cumprido suas responsabilidades. A verdade é que o verdadeiro trabalho começa quando a classe termina. E uma grande parte da aprendizagem sustentação envolve o líder de vendas. A sustentação não pode ser uma reflexão posterior que tem que ser projetada no treinamento. E todas as interações entre os líderes de vendas e suas equipes devem refletir a linguagem, os processos e as métricas do treinamento. Esses elementos precisam ser incorporados no fluxo de trabalho do dia-a-dia e nas avaliações de desempenho. O que é um líder de vendas para fazer Alinhar o treinamento de vendas com a estratégia de vendas e obter um ótimo retorno sobre seu investimento nas pessoas, pode ser tão simples quanto seguir estas etapas: Compartilhe suas necessidades de negócios, estratégia e metas com seus colegas da LampD. Certifique-se de que seus colegas da LampD entendam a ligação entre a atividade de treinamento ea iniciativa estratégica que ela suporta. Certifique-se de que a formação é a solução adequada para o problema. Gerencie a aprendizagem como um processo de mudança que começa antes e se estende muito depois do treinamento em si. Reconheça que seus colegas do LampD têm conhecimentos especiais que podem ser um recurso valioso para ajudá-lo a alcançar seus objetivos. Como o próprio processo de vendas, o alinhamento no treinamento exige que os líderes de vendas planejem e influenciem positivamente a mudança que desejam ver em suas equipes. Ou eles são parte da solução ou eles são parte do problema. Richardson: Treinamento em Vendas e Estratégia de Vendas 8211 ajudando líderes a preparar sua organização para executar estratégias de vendas e alcançar objetivos de negócios. Sobre o autor: Dario Priolo Como Diretor de Estratégia, Dario Priolo é responsável por conduzir o mercado de Richardsons, produto e estratégia corporativa e planejamento partilha de insights críticos com os clientes para ajudá-los a ganhar no mercado hoje em mudança. Dario reúne inteligência e conhecimento do mercado e do cliente para: conduzir a inovação Richardsons garantir que Richardson oferece as melhores e mais relevantes soluções para clientes que excedem a satisfação do cliente e aumentar a conscientização das capacidades Richardsons extensa com vendas e líderes empresariais. Dan Heckman disse: Dario, eu passei um par de anos desenvolvendo e implantando as soluções Richardson na Juniper Networks para ter apenas novos executivos entrar e parar o Programas. Você tem exemplos de QUAISQUER empresas que ficaram com a estratégia descrita acima com resultados específicos Significado de uma empresa que tem totalmente adotado algo e ficou com ele no longo prazo, modificado como o mercado exigiu e demonstrou crescimento e resultados que era previsível Obrigado, Dan 21 de agosto de 2012 às 7:56 pm, Dario Priolo disse: Oi Dan, ótimo para ouvir de você. Churn no topo definitivamente cria desafios. Nós vemos isso com mais freqüência do que gostamos, e sentimos a sua dor. No entanto, temos muitos clientes de longa data que acreditamos fazer as coisas direito. Teremos prazer em compartilhar alguns exemplos específicos com você. 29 de agosto de 2012 às 8:10, Henrik disse: Concordo em todas as contas sobre o que você escreveu aqui Isto é semelhante ao que os Kirkpatricks dizem em sua versão moderna dos 4 níveis de medição. Conecte-se com a estratégia e procure os resultados antes de desenvolver qualquer treinamento. O desenvolvimento de treinamento é realmente muito simples quando você sabe que resultados, motoristas, comportamentos são needed8230 New Research Paper Richardson e Indústria de Treinamento lançaram um novo papel de pesquisa, Alinhando Competências de Vendas em Aprendizagem e Desenvolvimento. O relatório explora a importância relativa de várias competências de vendas, a eficácia dos programas de treinamento de vendas no desenvolvimento dessas competências e os desafios comumente enfrentados para o alinhamento bem sucedido entre a LampD e as necessidades de aprendizagem dos vendedores. Para transferir este relatório. por favor, clique aqui . Prêmios 038 Reconhecimento Sobre Richardson Richardson: Treinamento de Vendas e Soluções de Eficácia de Vendas A Richardson é uma empresa líder em vendas e treinamento com mais de 37 anos de experiência. Nós somos o como ao que. Somos a única empresa que fornece uma ênfase nas habilidades necessárias para os profissionais de vendas para executar corretamente e permitir-lhes ter sucesso. Com você, estabelecemos as melhores práticas de vendas, avaliamos talentos, construímos capacidade e consistência através de treinamento de classe mundial e sustentamos a mudança necessária. Através do nosso processo de personalização testado pelo tempo, garantimos que a sua solução reflecte a sua cultura e valores únicos, o que gera uma rápida adopção e resultados duradouros. Clique aqui para saber mais Precisa de ajuda Saiba mais sobre como podemos ajudar com a execução da estratégia de amplificação de treinamento de vendas. Fale conosco Telefone: 800 - 526 - 1650Slideshare usa cookies para melhorar a funcionalidade e desempenho e para fornecer publicidade relevante. Se você continuar navegando no site, você concorda com o uso de cookies neste site. Veja nosso Contrato de Usuário e Política de Privacidade. O Slideshare usa cookies para melhorar a funcionalidade e o desempenho e para fornecer publicidade relevante. Se você continuar navegando no site, você concorda com o uso de cookies neste site. Consulte nossa Política de Privacidade e o Contrato do Usuário para obter detalhes. Explore todos os seus tópicos favoritos no aplicativo SlideShare Obtenha o aplicativo SlideShare para Salvar para mais tarde, mesmo desconectado Continue para o site móvel Fazer o upload Login Assinar Toque duas vezes para diminuir a estratégia de treinamento ppt Laurence Yap Gerente Sênior de Aprendizagem e OD APAC Compartilhar SlideShare LinkedIn Corporation copy 20175 Técnicas de treinamento de vendas que cada gerente deve saber Quando você pensa em um vendedor natural, você provavelmente imagina um falante suave rápido para responder às suas perguntas antes mesmo de tê-los. E dentro de alguns minutos, youre completamente vendido em um produto youll nunca use. Mas os melhores vendedores arent sempre os slickest talkers theyre realmente os ouvintes mais eficazes. Em vez de ignorar o cliente e tentar ficar um passo à frente, um vendedor eficaz cuidadosamente escuta os clientes precisa realmente se identificar com eles. Mas como qualquer habilidade, mesmo naturalmente adepto vendedores precisam aprimorar suas habilidades através de treinamento consistente de vendas. Aqui estão algumas dicas para educar e desenvolver a sua força de vendas: 1. Use E-Learning para educar Se a sua equipe de vendas não conhece o seu produto frente para trás, mesmo os melhores ouvintes ficará aquém no fechamento de uma venda. Vendedores precisam entender os detalhes do produto para aumentar sua confiança ao vender, especialmente novos recrutas. Com treinamento de produto suficiente, eles podem identificar problemas específicos do cliente e entender os detalhes dos produtos bem o suficiente para posicioná-los como a solução perfeita. Evidentemente, viagens constantes e chamadas de vendas freqüentes tornam quase impossível obter sua força de vendas inteira em um quarto para treinamento. Isso é onde o e-learning entra em cena. E-learning permite que as equipes de vendas para escovar acima em seus conhecimentos sobre o produto em movimento. Através de vídeos e módulos on-line, você também pode acompanhar o progresso para garantir que todos tenham visto os materiais necessários. Exemplo do mundo real: a LOral reconheceu lacunas no conhecimento do produto em todos os membros de sua força de vendas e implementou um programa de e-learning para capacitar sua equipe. Com os vídeos estilizados baseados na web, a empresa tornou o conhecimento detalhado do produto acessível e memorável para todos os vendedores. Maximize suas reuniões de 1: 1 e torne-se um treinador de vendas melhor com o nosso ebook com suporte de dados. 2. Manter o treinamento curto, mas consistente com micro-aprendizagem Um relatório do International Performance de vendas adverte que o treinamento de vendas pode ser muito de uma coisa boa. Os gerentes podem estar ansiosos para desenvolver uma força de vendas altamente competente. Mas a verdade é, vendedores como qualquer pessoa geralmente não consegue reter uma enorme quantidade de informações ao mesmo tempo. O estudo constatou que os eventos de treinamento de vendas de vários dias são essencialmente um desperdício de dinheiro, já que aproximadamente 50% do conteúdo de aprendizado é esquecido dentro de 5 semanas. Muito menos aplicado ao processo de vendas. Overtraining pode realmente ser prejudicial ao seu talento natural salespeoples, esmagar a sua confiança, e técnica de impulso sobre a capacidade. Em vez disso, envie lembretes via e-mail ou incentivos via smartphone. Isso pode impor hábitos eficazes sem totalmente esmagadora seus vendedores. Exemplo do mundo real: TED Talks exibe micro-aprendizagem no seu melhor. Profissionais da indústria e líderes de pensamento discutem uma variedade de tópicos para ensinar e inspirar em incrementos digestíveis de 15 minutos. Incorporando este método para treinar vendedores em intervalos facilmente gerenciáveis ​​irá mantê-los envolvidos e ajudá-lo a entregar novas informações theyll realmente reter. 3. Recompensa Conquistas Específicas Os vendedores são motivados por metas (provavelmente mais do que por outros funcionários), o que torna um programa de treinamento baseado em conquistas outra excelente opção. Mas generalizar os sucessos de seus membros da equipe não vai fazê-los ficar. Uma técnica de treinamento de vendas muito mais eficaz é dizer-lhes theyre fazendo um bom trabalho porque eles excederam sua meta por uma certa percentagem ou reconhecer o seu desempenho em uma chamada particularmente difícil. Use sempre especificidades para tornar esses sucessos tangíveis e mais significativos. Exemplo do mundo real: a Best Buy usou esse modelo em sua iniciativa Path to Excellence. A liderança concedeu os emblemas da força de vendas quando utilizou conceitos ensinados no treinamento. Estes emblemas levaram a quatro níveis distintos de reconhecimento, que vão desde o bronze à platina. A Best Buy descobriu que as lojas com os mais altos níveis de reconhecimento vendem mais do que aqueles com níveis de reconhecimento mais baixos de três para um. Obtenha seus representantes usando o Yesware para enviar e-mails mais inteligentes e rápidos. 4. Trem de campo e fornecer feedback detalhado A maior parte do nosso desenvolvimento de talentos acontece no campo. Mas é a análise e feedback de um vendedor recebe após uma chamada que ressoa. Supervisores podem enfatizar ouvir e compreender as necessidades do cliente e ajudar os vendedores a evitar empurrar um produto, fornecendo feedback direto em uma situação real de vendas. Para que o treinamento efetivo no mundo real aconteça, um líder competente precisa ouvir as chamadas de vendas, revisar as gravações e analisar o desempenho das pessoas para oferecer feedback oportuno e específico. Isto idealmente deve acontecer horas após a experiência para que o feedback é fresco eo vendedor pode refletir sobre a experiência. Exemplo do mundo real: A Walgreens implementou o treinamento de campo Well Experience para fornecer experiência prática em um ambiente de farmácia simulado. Usou jogos tais como a caça do scavenger da mercadoria para familiarizar equipes com disposições novas da loja, shadowing do trabalho nas lojas com estes disposições, e vai coaching vivo do desempenho. Depois que 13.000 funcionários passaram pelo programa, os níveis de confiança subiram de 42% para 90%. 5. Histórias de sucesso de acordo com o National Business Research Institute, a atitude dos funcionários afeta 40 a 80 por cento da satisfação do cliente eo estudo de um gigante de varejo revelou que um aumento de um ponto no envolvimento dos funcionários levou a um aumento de 200.000 em vendas mensais por loja. Alto envolvimento dos funcionários e moral tem um impacto directo sobre a linha de fundo. Compartilhando sucessos mútuos também instila um sentimento de unidade em seus vendedores e incentiva-os a trabalhar mais e mais inteligente. Exemplo do mundo real: Quando vendedores conseguem na Yesware, it8217s ouviu-se em torno da empresa (literalmente). Cada representante de vendas tem um 8220closing song8221 que é jogado quando fecham um negócio, enquanto o resto da equipe de vendas se levanta e dança em comemoração. Quando um membro da equipe atinge seus objetivos, eles recebem uma grande estrela de ouro para sua mesa, colocando um foco na realização individual dessa pessoa e reconhecendo um trabalho bem feito. Fornecer tranquilidade à sua equipe de vendas através do reconhecimento instila confiança e promove habilidades naturais na arena de vendas. Junte isso com a educação de produtos freqüentes, flexíveis e gerenciáveis ​​e treinamento de campo, e você levará sua equipe de grandes ouvintes para vender superstars. Andrew Fayad é o CEO e Managing Partner da eLearning Mind, onde supervisiona vendas, marketing e oportunidades de crescimento estratégico. Obtenha Email UpdatesImprove Vender habilidades com programas de treinamento de vendas O Treinamento de Vendas mais eficaz Enquanto 85-90 de treinamento de vendas não tem impacto a longo prazo, o seu não tem que. Nossos programas de treinamento de vendas fornecem um aprendizado de 94 e nosso sistema de aprendizado aumenta a retenção de conhecimento em 170, portanto as habilidades são aprendidas, aplicadas e transferidas no local de trabalho. Método de vendas de classe mundial Nosso método de vendas é top-rated e RAIN Group foi nomeado para vender 2016 melhores empresas de treinamento de vendas lista. Todos os programas são baseados em pesquisas com insights do Centro de Pesquisas de Vendas da RAIN Group e testados em campo, comprovados para centenas de milhares de vendedores. Complete Learning System Training não é nosso foco. A mudança de comportamento é. Temos um sistema de aprendizagem completo que inclui avaliação, personalização do programa e robusto reforço para garantir que a aprendizagem aconteça ao longo do tempo para conduzir mudanças de comportamento e desempenho superior. Saber mais. Com a ajuda dos Grupos RAIN, transformamos nossa organização de vendas em um motor para o crescimento da empresa. A atividade de vendas e os resultados imediatamente melhoraram após o treinamento. Agora tem sido muitos meses desde o treinamento inicial, e estamos vendo melhoria contínua com vendas até 31. RAIN Group continua a nos ajudar a fazer os movimentos certos e continua atividades de treinamento de reforço, e as coisas ficam mais fortes. Um verdadeiro agente de mudança, eles são uma grande parte do nosso sucesso. - Fred Hernandez, Diretor de Marketing, Programas Modernos de Treinamento de Vendas de Cartões Nosso conjunto completo de programas de treinamento de vendas abrange todas as fases do processo de vendas. VENDA DA CHUVA Nosso programa de venda consultivo do núcleo ensina vendedores como conduzir conversações magistrais das vendas do primeiro toque ao fim. Insight Selling pelo RAIN Group O nosso avançado programa de vendas consultivo centra-se na procura de condução e oportunidades de ganhar, ajudando os compradores a mudarem o seu pensamento. Gerenciamento Estratégico de Contas Uma oficina de aprendizado de ação, sua equipe aprenderá como expandir, penetrar e proteger suas contas mais importantes e de alto potencial. RAIN Negociação de Vendas Aprenda a superar até mesmo as objeções mais difíceis e colabore com os compradores para criar os melhores acordos possíveis e ganhar. Dominando a oportunidade de vendas Aprenda estratégias e ações para maximizar vendas ganha na venda complexa e assegurar um processo consistente das vendas através de sua equipe. Como Vender Serviços Profissionais Sua equipe vai aprender a se destacar no desenvolvimento de negócios neste programa de venda consultiva projetado especificamente para serviços profissionais. Treinamento de vendas da RAIN Os gerentes e líderes aprendem a se tornar os melhores treinadores e motivam a motivação, a ação, o desenvolvimento e os ganhos do vendedor. RAIN Gerenciamento de Vendas Ajude os gerentes a gerenciar, treinar e desenvolver suas equipes com a máxima eficácia. Prospecção de Vendas e Configuração de Nomeação Aprenda como gerar leads e manter o pipeline cheio de oportunidades qualificadas. Treinamento on-line de vendas Oferecemos programas de treinamento on-line que cobrem nosso conjunto de tópicos de treinamento de vendas para indivíduos, equipes e para ajudar a reforçar a aprendizagem. Treine o treinador Traga as capacidades de entrega de treinamento de vendas em casa. Bem, treine e certifique sua equipe para entregar os programas do Grupo RAIN. Treinamento com Instrutor Os facilitadores do RAIN Group estão localizados em todo o mundo, prontos para oferecer treinamento para sua equipe.